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大家好，我是双平

今天付出，明天收获，全力以赴，年入百万。

今天给大家分享的是第十四本财富书籍《鞋狗》，这本书的作者是[美] 菲尔·奈特。

在《鞋狗》中，耐克创始人菲尔·奈特亲自讲述了耐克“从0到1”的过程：作为一位美国俄勒冈州的普通人，他出于对跑步的热爱决定进入跑鞋销售领域，从50美元起步，带领一支个性古怪的“杂牌军”，游走于随时破产的悬崖峭壁，却最终缔造了一个强大的体育商业帝国，让耐克标志成为少数几个可以被全世界人毫不费力认出的商标之一。

创业过程中，合作伙伴的背叛、开户银行的翻脸、竞争对手的构陷、国家权力的紧逼；狡猾的融资技巧、粗犷放纵的企业文化、近乎不要命的扩张策略……菲尔·奈特用朴实、幽默的语言，真实袒露了一群痴迷者创业路上的挚爱、执着，与疯狂。

为了方便大家的理解，我把这本书分成了五大部分，共用5天读完。

一、如何找到自己的未来人生

大家好，今天我们一起读一本新书《鞋狗》。

关于本书

《鞋狗》是耐克的创始人，菲尔·奈特的亲笔自传，我们一起来读一下奈特。

奈特作为品牌创始人，在书里面分享了耐克从无到有的创业经历，作为哈佛商学院课程的经典的教学案例，耐克品牌的诞生有一种非常传奇的色彩。在这本书里面，奈特不仅讲了自己创业的经历，还分享了自己成功的秘诀。

现在的耐克早已经是家喻户晓了，但曾经的耐克又经历过哪些让大家都不知道、意想不到的事情呢？今天我们先来听一下耐克的初出茅庐以及奈特是如何找到自己的未来人生的。

在今天我希望大家能够学到在迷茫期怎么找到人生目标，怎么在初次的商业谈判当中掌握主动，以及当未来事业不稳定的时候，如何确保自己稳步前行？

迷茫期

首先我们来聊一下迷茫期。

我们大学毕业的时候其实都会有一段迷茫期，迷茫期是每个人都会经历到的，所以它没有什么特别的，可是怎么度过这样的迷茫期，每个人都有自己不同的办法，奈特也曾经经历过这样的迷茫期。高中的时候奈特因为想要加入棒球队被拒备受打击，对人生感到很迷茫，伤心难过了两周，细心的妈妈发现了他的异样，她鼓励儿子去参加别的运动，比如说赛跑。耐克就抱着试试看的心态开始赛跑，在跑步当中他发现自己非常享受那种无人阻拦的感觉，慢慢地他就喜欢上了赛跑。

奈特对赛跑的喜爱程度有多深呢？他直接用跑鞋作为MBA创业精神课程的论文选题，在完成论文的过程当中，他发现日本跑鞋可能会逐渐占领美国市场，就像日本相机逐渐占领德国市场那样。然而当他在台上兴奋地演示自己的研究成果的时候，台下的同学一脸漠不关心，几乎所有人都不看好奈特在论文中的设想。

尽管教授给他打了一个A的高分，但仅限于此。可在此后的每一天，奈特每天都在思考自己大胆的设想，他想要去日本找一家制鞋公司聊聊自己的设想。除了实现自己的创业设想，他也特别渴望去外面见见世界，渴望让自己的人生变得与众不同，在世界上留下自己的印记，于是他决定给自己来一场环球旅行。

要知道尽管美国经济飞速发展，但大多数人都没有出过远门，90%的美国人没有坐过飞机，奈特的家人就是其中之一，再加上和日本对战的历史原因，大部分家人都反对奈特冒险的计划，好在爸爸支持他，奈特说服家人开始花几周的时间来做行程计划。同时他还找到了一个伙伴，是他大学时期的一个同学卡特，一同出发。

有句话叫计划赶不上变化，耐克他们的旅行也同样。抵达旅程的第一站夏威夷之后，奈特他们就喜欢上了这儿，打算停留一段时间，为了能够养活自己，他们在当地找了一份推销百科全书的工作，推销百科全书没有给奈特带来想要的成就感，推销过程当中频频被拒绝，让奈特又回想起自己当初被这高中棒球队拒绝的经历。为了摆脱过去的阴影，他索性放弃了这份工作。

很快奈特又找到了一份证券公司销售工作，拥有MBA学位，再加上曾经面试过相关领域公司的经历，所以即便是没有从业经验，他还是成功地被证券公司录用了。尽管奈特不太善于跟人打交道，但他非常了解自己代理的产品，加上他看上去很真诚，喜欢说真话，很快就成交了几个客户，工作轻松，收入不菲，让奈特觉得小日子过得挺幸福的。但没过多久，他却产生了离开的念头。

奈特想要重新去环游世界，但卡特却选择留在这里享受生活。然后奈特又变成了一个人，又陷入了迷茫：就此打道回府，找一份普通的工作，还是独自完成接下来的旅程，实现自己的目标。考虑再三奈特决定独自完成接下来的旅程。

在1962年的感恩节，奈特坐上了前往日本的航班。尽管人生当中总是会出现迷茫期，但我们需要做的是不断地去尝试，当认为某件事情不合适自己的时候，你可以去选择放弃，搜寻下一个目标。

奈特的下一站就是日本，不同于夏威夷的繁华，这个时候的东京还没有从二战当中恢复过来，所以奈特看到的东京四周都是黑漆漆的废墟，他在东京的第一晚就是在一家昏昏暗暗、脏脏乱乱的旅行社当中度过的。

好在奈特的父亲在东京有相识的美国人，他们很热情地招待了奈特，还为他订了一间干净的酒店，当大家都得知奈特的日本之行的目的之后，立刻向他推荐了两位《进口商》杂志的负责人，奈特很快就和负责《进口商》杂志的美国老乡联系上了，两位退伍老兵非常享受在日本的生活。

当他们得知奈特想要进口日本的一个跑鞋的想法之后，给了奈特很多建设性的意见，比如说和日本人谈生意，不能够鲁莽、强硬，需要用缓和的态度来进行商务谈判，谈判的过程当中不要盲目自信，也不要过于沮丧，这些建议让奈特收获良多，让他迫不及待地想要付出行动。

怎么在商业谈判中掌握主动权

于是奈特刚回到酒店，就一边打包行李，一边联系鬼冢虎跑鞋公司的负责人约谈见面。他想要进口的跑鞋品牌叫鬼冢虎，奈特坐火车南下到了鬼冢虎公司所在的神户县，一路上他都在不断地复习刚学到的谈判经验，奈特的内心既紧张又兴奋，马上就要迎来人生的第一次商务谈判了，奈特又是怎么样在谈判当中掌握主动权的呢？

其实这场谈判刚开始的时候并不太顺利，几乎一夜没睡的奈特一大早出发却跑错了约谈的地点。好不容易赶到鬼冢虎工厂，已经迟到了半小时，幸好负责接待的鬼冢虎高管们，并没有抱怨。带头的宫崎贤还带他简单地参观了整个工厂，参观结束之后宫崎贤带着奈特来到了会议室，当会议所有人的目光聚焦在他身上的时候，奈特感到异常紧张，他甚至连自己到这的理由都忘得一干二净了。

奈特好不容易安慰自己安静下来，宫崎贤给他提出了第一个问题，这个问题吓得他想要逃回老家，上来人家就问他说“你就职于哪家公司？”奈特一时不知道怎么回答，他的脑海当中开始飞速地闪现不同的画面，忽然他想到了自己在田径场上获得的蓝丝带，然后他就急中生智地马上脱口而出说，“我是代表俄勒冈州波特兰市的蓝带体育公司的。”

对奈特现编的名字，鬼冢虎高管们显然没有听说过，场面一时陷入了尴尬。这时候奈特开始步入正题，思绪慢慢地回来，他开始条理分析地去分析美国的跑鞋市场，分析阿迪达斯的市场定价，以及未来鬼冢虎跑鞋将会在美国获得的利润，然后谈判的主动权就开始逐渐向奈特倾斜。

会议室的人在听完他的演讲之后，展开了兴奋的讨论，但紧接着会议室的人集体离开了，奈特一时不知道怎么办，他开始担心这次谈判是不是已经黄了。好在几分钟之后，宫崎贤他们带着三款样品鞋回到了会议室，原来鬼冢虎公司也正有意去开拓美国市场，双方一拍即合，奈特用自己出场的临时发挥，耗了两个小时的时间，终于赢得了鬼冢虎公司的信任，拿下了鬼冢虎跑鞋的美国代理权。

奈特选择了一款训练鞋作为样品，承诺会支付50美金，并让鬼冢虎公司将样品鞋寄回到美国，整场谈判画上了一个圆满的句号。

奈特之所以能在第一次人生谈判当中获得全胜，得益于他的勇气跟他充分的事前准备。

不管是写论文时候的数据调查，还是到日本之后去了解日本行情，这些都是他顺利谈判的基石。拿下代理权的奈特，一边想着快点回家看到日本寄过来的样品鞋，一边又止不住地对世界好奇，所以他选择继续完成自己的环球之旅。

奈特在用脚走遍世界的同时，也在用心观察每个人脚上的鞋子，他阅读达芬奇有关人类双脚的文字；在游玩巴黎的时候，脑海当中还会浮现出那位注重鞋子的巴顿将军；就连在雅典希腊女神像面前，他关注的重点依然是那些鞋带子的装饰品。

在奈特25岁生日的时候，他终于回到了俄勒冈州。家人们急不可待地想知道他经历的冒险，但奈特只想知道自己的鬼冢虎鞋的样品是不是寄到了，让他感到失望的是家人没有收到样鞋。家人对他的事业不怎么上心，大家更津津乐道于他的环游世界之旅。父亲甚至还打趣说，估计50元美金已经打了水漂，越不被人看好，越要坚持自己的想法。奈特骨子里面是不服输的，事业还不稳定的奈特如何让自己继续前行，他决定先找一份工作来养活自己。

如何确保自己的事业稳步前行

在父亲好友的建议之下，奈特打算考一个注册会计师，加上自己的MBA学位，至少他的生活不会过得比过去更差。

然后他直接给自己报了三门会计课程，刚修完9个课时，奈特就在全美八大会计师事务所找到了一份工作，由于事务所人手不多，业务高峰时期奈特往往需要每天工作12个小时，虽然工作让他精疲力尽，但他还是会想办法多学一点东西。

比如说他所负责的项目客户就成为他很好的学习榜样，有个客户只比他年长三岁，但在奈特看来，别人能够成为首席执行官，能够成为CEO就一定有过人之处。所以他会在平时的工作交流当中仔细观察对方的工作经验，同时还会仔细品读对方的作品，不仅拉近跟客户之间的关系，还能让自己学到更多的内容。

这份工作占据了奈特大部分的时间，也带来了不错的收入。然而奈特心里清楚，这不是自己想要的生活，他现在所做的一切都是为了等待那些漂洋过海的跑鞋样品。奈特在1962年拿到了鬼冢虎公司的代理权，而在1963年圣诞节的时候，他才拿到了那双样品跑鞋。

在这漫长的一年的等待时间里面，他没有放弃过自己最初的想法，相反他一直都在用各种方式支撑自己的想法，即便不被所有人看好，但他仍然抱有希望。当奈特从码头的仓库里面拿到一大盒鬼冢虎跑鞋的样品的时候，他欣喜若狂，他觉得这几双鞋子简直是世界上最好看的鞋子，当奈特像对待圣物一般捧出这些样品鞋的时候，他的脑子里面已经想好接下来要做的事情了。

小结

以上就是我们今天给大家介绍的内容。

初出茅庐的年轻人会面临不同的困难，也会有迷茫的时期。如果能从自己感兴趣的内容出发，不断地尝试和探索，就会激发自己强大的动力。

事前做好准备，一步一个脚印，会大大缓解自己面临困难的压力。那么当一切万事俱备的时候，创业新手又有哪些需要注意的地方呢？明天我们要从创业新手三要素出发，为大家重点讲述。

二、新手创业的三要素

大家好，今天是我们第二天来阅读《鞋狗》这本书。

昨天我们讲了耐克的品牌创始人菲尔·奈特，他在刚离开学校之后所经历的一段人生的迷茫期，以及他是怎么度过这段迷茫期，并且找到自己的人生目标，独自一人环游世界，还能够在旅行的途中和鬼冢虎公司谈好跑鞋代理，奈特这一年的经历，简直比很多人几年甚至十几年的经历都要丰富。

新手创业期三个重要的因素

也许从今天耐克的市场的地位来看，作为创始人的奈特似乎一直都很幸运，但实际上创造一个从0~1的品牌没有那么容易。今天我们要跟大家讲述的是奈特的从零创业的过程。我们总结了三个新手创业期非常重要的元素：第一个要找到优秀的合伙人；第二找到市场的兴趣点；以及如何去应对创业之路上不可避免的竞争。

先说说合伙人这件事情，俗话说一个好汉三个帮，环游世界也许一个人能搞定，但创业没有一个帮手干不成大事。本书的书名当中有“鞋狗”两个字，并不是说的是一群热爱鞋子的时尚达人，而是一群将做鞋子这件事情当成终生事业来奋斗的人。奈特要做的就是在身边聚集这样的一群“鞋狗”帮手。

奈特刚拿到鬼冢虎跑鞋的样品的时候，脑海当中想到的第一个帮手就是他的田径教练鲍尔曼。

不过奈特想到鲍尔曼不是因为什么裙带关系，而是因为鲍尔曼不仅是一名天才教练，还是一个沉迷于鞋子研究的天才教练。奈特在俄勒冈大学就读的四年时间，经常会看到鲍尔曼溜到运动员休息时悄悄拿走他们的鞋子，鲍尔曼会花好几天的时间把鞋子拆开，仔细研究鞋子的构造和设计，然后会给鞋子做一些小的调整，再把鞋子缝补好还给运动员。鲍尔曼会时不时找一些运动员来试穿自己改造的跑鞋，这些运动员当中就有奈特的身影。

奈特不仅在大学头三年里面穿着鲍尔曼改造的跑鞋参加比赛，甚至在大四的时候，鲍尔曼还专门为他制作跑鞋。鲍尔曼一心想要制造出一款轻便的跑鞋，让鞋底材料缓冲能力更强，减轻鞋子对运动员的负重，哪怕是给鞋子减轻30克左右的重量，那么平均1.6千米的步行距离，就可以给脚减轻25公斤左右的负重。鲍尔曼为此做了很多尝试，他甚至还做过一双比鬼冢虎跑鞋还要轻便的鳕鱼皮鞋。

虽然鬼冢虎鞋在轻便程度上还有所欠缺，但见到鞋子的第一眼，鲍尔曼毫不犹豫地带着500美金选择加入了奈特的创业团队，就这样蓝带公司的两大巨头正式顺利会合。有了合伙人的加盟，奈特的干劲更足了，他立刻向鬼冢虎公司发邮件，申请成为美国西部13州的独家经销商，并且采购300双新鞋，准备打开全新的销售市场。

不过对于当时的美国市场，鬼冢虎跑鞋的知名度远远不及阿迪达斯，奈特需要尽快找到市场的兴趣点，然后把鬼冢虎跑鞋销售出去。奈特为了推销跑鞋，找了几家体育用品商店谈合作，却接连吃到了闭门羹，但凭借着自己对跑步的高度信仰，这一次奈特并没有选择放弃，他始终坚信鬼冢虎跑鞋非常适合跑步，于是他索性开车前往美国西北地区寻找目标用户。

在田径运动赛场上奈特的身影随处可见，他利用比赛的间隙，拿着鬼冢虎鞋找到运动员和教练挨个聊天，通过这种直观的销售方式，鬼冢虎鞋子出人意料地大受欢迎，奈特连订单都差点来不及写。

鬼冢虎跑鞋有了知名度之后，咨询的电话络绎不绝，甚至还有人直接上门来下单购买跑鞋的。有句话叫“酒香不怕巷子深”，这句话在奈特这得到了最好的体现。很多直接上门来买跑鞋的，大多都是听了亲戚朋友的推荐，口口相传。除此之外，奈特还制作了大量的宣传单，用低价来吸引客户，吸引消费者。

从这个结果来看，这策略很奏效，第一批300双的鬼冢虎鞋很快销售一空，不久奈特就写信给鬼冢虎公司，追加订购900双，通过口碑营销以及直击客户内心的宣传，让奈特迅速抓到了跑鞋市场的兴趣点。

眼看一切都要进入正轨，奈特的生活变得顺风顺水，还交到了一个女朋友。但是一封意想不到的来信，把奈特打了一个措手不及，从那一刻奈特才正眼看清，创业路上你是避免不了残酷竞争的。

显现的是一位高中的社交教练，他声称自己才是鬼冢虎公司独家的经销商，并且要求奈特停止一切销售。这对于刚刚创业的他来说简直是晴天霹雳，但奈特还没有彻底乱了阵脚。他先是找到斯坦福法学院毕业的律师表哥，请他帮忙调查写信人的真实身份。另外一方面他迅速写邮件到鬼冢虎公司，对突然冒出来的独家经销商身份提出质疑。

然而奈特的邮件如石沉大海，没有任何回应，他也因此变得脾气暴躁，不仅公司没有办法正常经营，女朋友也离开了他，接二连三的打击让他的心情到了谷底。随后他从表哥那里知道，这个半路冒出来的程咬金居然是一个万宝路牛仔的模特，更让奈特闷闷不乐，他想不明白这么努力的自己到底哪一点比不上牛仔模特，整个夏天奈特都没有等来鬼冢虎公司的任何回复。

差一点，奈特就要放弃了，但是他还是决定做最后一次努力。

在1964年9月，他打算再去一次日本，这次父母都相当支持，母亲更是开车亲自送他到了机场。在前往日本的飞机上，奈特都在看《如何与日本人做生意》这本书，他一边记录书中的内容，一边暗暗给自己加油鼓劲，他需要让自己冷静下来应对前方未知的困难。

到了入住的酒店，奈特立刻打电话给鬼冢虎公司，留言告知对方自己的行程，并且等待和对方负责人会面。奈特一直守着酒店的电话，好不容易等到电话，却是一连串的坏消息，原来一直跟他对接的宫崎先生离职了，而宫崎先生的继任者森本根本并不想奈特出现在鬼冢虎总部，唯一的好消息就是森本愿意在第二天早上去奈特入住的酒店碰个面，这一晚奈特心事重重都没有休息好，做了一晚上的噩梦。

第二天一早上，奈特匆匆解决早饭，开始回忆背诵《如何与日本人做生意》这本书的内容，手忙脚乱打理好自己，非常忐忑的他，等待森本先生的出现。森本先生如约而至，刚一坐下，奈特就把自己想说的话一股脑说了出来，并再三强调自己曾经跟宫崎先生的代理权约定，以及自己在过去一段时间的业绩，还有拥有一定知名度的蓝带公司、传奇教练合伙人，森本先生并没有当场给予答复。

奈特当下觉得自己跟鬼冢虎公司的合作可能到头了，然而第二天事情发生了转机，森本先生来电说，鬼冢虎公司的创始人鬼冢先生想要见一见他。

在鬼冢虎公司的会议室里面，鬼冢先生当场拍板告诉奈特，他将继续拥有美国西部13州的独家经销权，为期一年，而万宝路牛仔只能在十三州以外的地区去销售。

这一场看不见硝烟的代理权之争，总算有了一个圆满的解决，奈特用自己的背水一战成功挽救了公司，这也为日后蓝带公司发展成为耐克公司打下了一个坚实的基础。

小结

此次日本之行奈特不仅解决了蓝带公司的后顾之忧，甚至还在那邂逅了一段充满回忆的美好爱情。奈特凭借自己独到的眼光，找到了名声远播的传奇教练鲍尔曼成为自己的第一个合伙人。

接着又凭借自己对于跑步这项运动的坚定信念，奈特迅速地打开了自己在美国西部的市场。在面对竞争对手的挑战时，也能够做到沉着冷静应对，并且为自己争取到最大的利益，这些都是奈特创业之路上所必须经过的挑战。

但奈特的创业之路远远还没有走到尽头，我们每个人的人生当中难免都会遇到各种磕磕绊绊，更不用说去创造一家名牌公司，这中间遇到的风险跟挑战超出很多人的想象。

在明天我们要讲述一个公司想要走入上升期，需要做哪些事情。

三、如何保持快速增长

大家好，今天是我们第三天来阅读《鞋狗》这本书。

昨天我们介绍了新手在创业初期所需要的三要素，包括优秀的合伙人，找到市场的兴趣点以及创业路上要学会竞争。其实创业的存活率很低，创业趋势是普通人实现收入暴增的一个途径，但是这样的暴增概率非常小，大多数创业公司在三年之内就会倒闭，哪怕是马云，他也是在经历了两次创业失败之后，才有了现在的阿里巴巴。所以说创业的路上就是各种冒险，哪怕你的公司已经进入了成长期，我们看到很多融了C轮D轮的公司还是会满盘皆输。

不过奈特扛过去了，他当时顺利拿下了美国西部13个州的鬼冢虎跑鞋独家经销权。那么今天我们要介绍一下拿下经销权的奈特是怎么保持公司的快速增长并且度过新难关的？

保持公司快速增长的秘诀

首先我们来说一下每个企业成长必须经过的过程，招兵买马，迅速地扩大业务的规模。

蓝带公司有了合伙人，有了独家经销权和稳定的货源，接下来要做的就是重点开发业务。你不能光有将军没有小兵，所以奈特的蓝带公司陆续有了新员工加盟，最先加入蓝带的第一号员工是奈特的妹妹，珍妮，不过她只是蓝带公司的兼职员工，蓝带公司二号员工约翰逊，他才是真正意义的第一位全职员工。

不过这个全职员工一开始还挺招人嫌的，每一次脑海当中蹦出什么想法，约翰逊都会迫不及待地写邮件告诉奈特，他需要从奈特那里持续得到不断的鼓励。一开始奈特还会回复邮件，但时间长了他也受不了，索性就让一号员工珍妮帮忙回信。不过虽然受不了约翰逊的啰嗦邮件，但他对于跑步的痴迷，当时让奈特跟鲍尔曼甘拜下风。

其实在1965年的时候，跑步甚至连运动都算不上，很多跑者都会被人嘲笑。约翰逊也不例外，他甚至还因为跑步被人用可乐罐砸了头，但不管怎么样，约翰逊对于跑步的热情从未减弱，他希望能够把跑步推广给每一个人。所以当约翰逊知道蓝带公司的时候就迫切想要加入。

尽管奈特认为约翰逊存在一定的不稳定性，但是为了公司的发展，他还是让约翰逊加入了蓝带的大家庭。没过多久约翰逊的行动表明奈特的选择没有错，约翰逊虽然不擅长和人沟通，但话题一转到跑步相关的方面，他就能够滔滔不绝。他会一周工作七天，跟不同的客户聊天，推销鬼冢虎的跑鞋，他甚至还为每位客户准备他们的个人指数卡，每张卡包括客户的个人信息、鞋码和鞋类喜好等等，这样完善的数据库，让约翰逊受到客户的喜爱。

不少客户会邮件告知约翰逊自己的近况，约翰逊也会时不时地向客户嘘寒问暖，还会告知一些运动损伤注意事项，这样的举动进一步拉近了约翰逊和客户之间的关系。很多客户还会主动反馈跑鞋的问题，约翰逊甚至用这些反馈数据帮助一位客户改良了鬼冢虎跑鞋，在波士顿马拉松比赛当中取得了个人最好成绩，可以说约翰逊和奈特、鲍尔曼一样是真正意义上的“鞋狗”。

由于约翰逊的热情主动使他的客户不仅遍布了西部十三州，还涵盖了全美37个州，包括整个美国东海岸地区，以至于奈特非常担心负责东海岸的那位万宝路牛仔，会不会发现他们过界了？

有了这样一位得力的干将，蓝带公司好像安上了加速器，这在奈特看来是天大的好消息，但是在银行看来却不见得是一件好事，虽然蓝带公司销售额增长率达到了百分百，但账面上没有多少现金余额，让银行担心蓝带公司存在很大的风险。

由于跑鞋销量不断增加，奈特每次都要和鬼冢虎公司追加更多的订单，这也意味着说奈特需要更多的资金，因此他每次都需要和银行周旋半天，才能够让对方同意贷款申请。与此同时鬼冢虎公司的发货速度也跟不上奈特的需求，销售的时间被大大压缩，以至于奈特他们没有足够的时间来赚钱还贷。

为了应对将来可能遇到的危机，奈特决定去外面找份工作来维持公司的开销。他凭借自己手里的注册会计师考试成绩单，很快就被普华会计师事务所录用，奈特拿出一部分事务所的薪水投入到蓝带公司的账户，这样一看账面上就有了稳定的净资产，现金余额也有了增加，蓝带公司的银行贷款压力得到了缓解。

除了人员上的增加，不断增加的业务需求，还有现金压力之外，蓝带公司对于产品精益求精的研发也没有停止过。约翰逊在前线销售过程当中不断收集客户的反馈，后方的鲍尔曼也没有闲着，鲍尔曼先生作为蓝带公司的形象代言人，和夫人一起前往日本，受到了贵宾级待遇，并且和创始人鬼冢先生一见如故，回到美国以后，鲍尔曼就一直和鬼冢先生和鬼冢的公司团队保持沟通。

身为田径教练，鲍尔曼敏锐地觉察到美国人跟日本人的身高体重有着极大差异，他觉得有必要为美国人量身定做不一样的鞋子。在拆解了十几双鬼冢虎跑鞋之后，鲍尔曼针对美国消费者的需求做了大量的笔记以及草图设计，并且全部提供给了鬼冢虎公司。很快鬼冢虎公司就按照鲍尔曼的建议，制造出了更多符合美国人需求的鞋子，加大鞋底的柔软度和足弓的支撑度，同时减少对跟腱的压力。鲍尔曼一拿到样品鞋就给自己的田径队队员试穿，结果每个人都在比赛当中获得了绝佳战绩。

蓝带公司在约翰逊和鲍尔曼的共同努力之下，公司业绩进入了快速扩张期，蓝带公司第一家零售店也在约翰逊的努力之下成功开启。

然而一个坏消息跟冷水一样浇到了奈特团队身上。有人写信告诉奈特，他在别人那里买到了鬼冢虎跑鞋，很快他们就发现这个人是他们的老对头，万宝路牛仔，万宝路牛仔在全国刊登鬼冢虎跑鞋销售广告，并且将业务也发展到了美国西部地区。约翰逊前期所做的所有的努力都变成了给竞争对手做嫁衣，这口气不能忍，奈特和约翰逊彻夜长谈以后，约翰逊给出的建议就是让他再去一次日本，破釜沉舟，彻底地断掉竞争对手万宝路牛仔的后路。

出发之前，约翰逊给奈特起草了一份详细的内容，包括证明自己业绩的笔记内容和想法以及销售客户名单，奈特提前发电报，通知鬼冢虎公司自己的行程，对方欣然同意见面，不过这一次接待奈特的人换成了森本的接替者北见先生。

虽然奈特没有按照预期当中见到鬼冢先生，但是会议还是有条不紊地进行，奈特不仅公布了蓝带公司在1966年的销量，并且预计第二年的销量会翻一番，同时他还介绍了自己计划在其他地区开设零售店铺的想法，最后他直接主题，希望蓝带公司成为全美唯一的鬼冢虎跑鞋的经销商。

但北见对于蓝带公司的业务能力还存在一定程度的质疑，他需要一家规模更大，在东海岸有办事处的公司作为经销商。奈特一听立刻当场表示，蓝带公司不仅在西海岸和东海岸拥有办事处，接着还会在中西部成立办事处，这样的话就打动了北见为首的一群鬼冢虎的高管。

第二天一早奈特就接到通知，北见将代表鬼冢虎公司授予奈特在美国的独家经销权，有效期为三年，这样的好消息让他欣喜若狂。唯一棘手的问题是奈特追加订购的5000双鬼冢虎鞋需要运往位于东海岸的办事处，而事实上奈特在东海岸的办事处连个影子都没有，回到美国的路上，他就一直在思考怎么解决东海岸办事处的问题，想了半天，最合适的人选，非约翰逊莫属。

虽然约翰逊一开始表示反对，但是作为蓝带公司的一员，他已经付出太多的精力跟情感，箭在弦上不得不发，加上约翰逊有之前独自开店的经验，最终他们决定让约翰逊负责在东海岸的波士顿去建立办事处，奈特终于不再是孤身一人面对竞争对手的挑衅，有了约翰逊的帮助，奈特的蓝带公司终于成为了全美唯一的鬼冢虎跑鞋经销商。

蓝带公司的整个美国市场布局暂时告一段落，但想要让一家公司能够长久的存在，就需要给自己设定一个不断突破的目标，想要在消费型领域不断有所突破，那就是必须要不断的研发新品。

奈特的蓝带公司也同样如此，鲍尔曼对于跑鞋的研究很快又有了新的进展，他发现一款跳高鞋的鞋底中间材料非常耐用，但外部材料却不耐磨，于是他提出了更换外部鞋底材料的建议，鬼冢虎公司也欣然接受，并且很快提供了原型鞋，这款新设计的跑鞋受到所有人的一致好评。鬼冢虎公司甚至希望由蓝带公司为这款鞋子命名。

为了致敬1968年在墨西哥城举办的奥运会，鲍尔曼决定用墨西哥的古文明“阿兹特克”作为新跑鞋的名字，所有人包括鬼冢虎公司对这个名字都没有异议。然而没有想到的是，蓝带公司差点因此卷入一场官司，打算起诉蓝带的是当时占据美国跑鞋市场的巨头，叫阿迪达斯。

原来阿迪达斯也计划在这届奥运会期间推出一款名为“阿兹特克黄金”的田径钉鞋，虽然阿迪达斯在前期并没有针对这款鞋做任何宣传，但是阿迪达斯声势浩大，奈特跟鲍尔曼不得不为这双鞋重新取一个名字，也就在那一刻让自己的蓝带公司努力地追上阿迪达斯的步伐，成为了奈特的目标。

尽管在当时可能看上去遥不可及，但正因为有这个目标，才有了之后蓝带公司的长远发展。

小结

以上就是我们今天的内容。

经过初创期的洗礼，进入了快速成长期的公司，会面临各种问题的挑战，吸纳更多志同道合的人加入自己的公司，有条不紊的扩大公司规模，都是处于成长期的公司所需要具备的条件，最大的程度的去占领市场份额，是打垮竞争对手最好的方法。而不断地创新和研发，则这家公司持续成长的助推器。

随着蓝带公司在美国的版图不断地扩张，霍利斯特、伍德尔等人也在鲍尔曼的引荐之下加入了蓝带公司的大家庭，看上去一切都在朝着非常美好的方向前进。然而蓝带公司面临的挑战还不止这些，明天我们要讲述蓝带公司所面临的几大危机问题。

四、如何逆境翻盘

大家好，今天是我们第四天来阅读《鞋狗》这本书。

在昨天我们介绍了耐克品牌的创始人菲尔·奈特的蓝带公司，这个公司如何快速成长，以及奈特是如何应对成长期的难题。

虽然奈特需要另外去打工来维持企业的现金流，但好消息是经过大家共同的努力，蓝带公司终于拿下了鬼冢虎公司的全美独家经销权。同时随着新鲜血液的加入，蓝带公司的规模变得越来越大。1968年的时候，蓝带公司的年销售额高达了15万美元，而到了1969年销售额差不多接近了30万美元。生意越来越好，现金流也逐步稳定，奈特终于可以辞去外面的工作，全心全意地投入到蓝带公司的运营当中。

除了事业上开始越走越顺之外，奈特在外面兼职工作的时候，遇到了自己的真命天女佩妮，事业爱情双丰收的奈特简直是人生赢家，然而，这世界上根本没有什么永恒的赢家。

如何拯救重创中的蓝带公司

在今天我们会说到蓝带公司遇到的商业重创，奈特和他的团队是如何拯救陷入危机当中的蓝带公司？

1970年的时候，耐克和鬼冢公司之前签订的三年独家经销权即将到期，而北见对于是否续约这件事情没有明确表态，于是奈特只得再次前往日本。这一次的签约还挺顺利，鬼冢先生亲自在会议宣布要和蓝带公司续约三年，但当奈特提出想要续约五年的时候，却被鬼冢先生笑着拒绝了。

完成续约的同时，鬼冢先生还当场宣布给北见升职，成为公司的运营经理，奈特向北见表示祝贺，但对方的态度却比起之前显得有些冷淡。相比第一次签订三年合约的兴奋激动，这次奈特在回来的路上心里多了几分忧虑和紧张：既然有心想要和自己续约，为什么不签订一个更长的时间？而另外一个让奈特担忧的问题是鬼冢公司的交货总是出岔子，不能按时交货，这是鬼冢虎公司一个比较重要的问题。

而另外一个重要的问题是鬼冢虎公司经常发错货，明明蓝带公司要求的是广受市场欢迎的托尔斯特跑鞋，但鬼冢虎发来的却是一整船其他型号的鞋子。仓库里看上去堆满了鞋，但要么型号不对，要么码数不对，这不仅让蓝带公司的销售团队陷入苦恼当中，也让蓝带公司的经营陷入被动局面。一直和蓝带公司合作的银行也打算暂时提供给耐克贷款业务，缺少现金流的奈特想要从银行贷款是不太可能了，他只能想办法自己去筹募资金。

首先他想到的是公开募股，他打算卖掉公司30%的股份。

结果几乎没有什么人响应，公开募股的方式泡汤了，但鬼冢虎那边还需要支付2万美元才能提货。

于是奈特只能采用第二种最原始的方法，和亲戚朋友借钱，甚至奈特还想到找自己曾经的竞争对手借钱。

蓝带公司的运营经理伍德尔是其中出力最大的一位，他的父母将家里全部8000美元的积蓄都给了奈特，此时的蓝带公司除了资金短缺之外，还有一个更重要的问题在等着他，那就是鬼冢虎公司的背叛。

有一天，奈特接到了来自于美国东海岸一家跑鞋经销商的来电，对方通知他，鬼冢虎已经将经销权授予了他们。这个消息对于奈特来说，如当头棒喝，自己才和鬼冢虎公司签订了新协议，对方这么快就打算过河拆桥了，奈特没有办法确认这个消息是否属实。

正巧之前在日本的时候，奈特曾经帮助过鬼冢虎公司的全职员工藤本，藤本也投桃报李，成为了奈特在鬼冢虎的内应。奈特很快联系上了藤本，藤本给的答复是鬼冢虎公司的确打算跳过蓝带公司，另外找他人合作，但鬼冢虎公司目前还没有确认候选公司，奈特想要趁着鬼冢虎公司还没有下最后决定，邀请北见再次去美国参观南大公司，他想给北见留下一个难忘的记忆，从而改变最初的决定。即便马上被前任的伙伴抛弃，但不到最后一刻奈特都在尽力挽回，不打算闹崩。

在机场接见了北见和他的助理之后，奈特和夫人佩妮热情款待了两人，给北见他们安排了非常舒适的周末旅程。

到了周一的时候，奈特带着北见一同前往自己贷款的第一国民银行，希望北见的出现能够让银行对于蓝带公司的信任度增加，以后申请贷款更加方便，然而北见的行为却大大出乎奈特的意料。他当场质疑银行不批贷款给蓝带公司的行为，甚至扬言说“没有银行的支持，蓝带公司可能会更好。”说完这句话，北见就扬长而去。

整个场面让奈特和银行的职员都非常尴尬，虽然北见搞砸了自己精心安排的银行会面，但奈特还是很有耐心带着北见去参观蓝带公司，在泰格德的新办公区，想要让北见看到公司蒸蒸日上的发展。

然而两个人刚在会议室坐下，北见就朝着奈特发了一通脾气，并且开始质疑蓝带公司的销售能力，这些质疑让奈特非常诧异。要知道蓝带公司每年的销售业绩都是翻倍增长的，而北见却说有人指出鬼冢虎的销售额应该是呈三倍增长，奈特想要进一步了解提议的是谁，北见却不肯告知。同时北见也不再愿意和奈特进行更深入的会谈，整个会议几乎都是在北见的指责中度过的，奈特在会议间隙冷静地表明了自己的立场，并且分析了目前存在的问题，但都被北见认为是借口。

北见种种反常的拆台行为，似乎更加验证了之前藤本提供的消息。面对当前的情况，奈特不得不采取其他措施，他趁着北见去洗手间的空档，从北见的包里拿走一份文件，虽然奈特知道自己的行为很过分，但为了蓝带奈特决定豁出去了。奈特和伍德尔得仔细看了这份文件，里面记录了18家美国运动鞋经销商名单和约谈会面的时间，哪怕之前已经得到了消息，但亲眼看到这些内容，奈特还是气愤不已，深受打击。

在过去的七年时间，是蓝带公司将鬼冢虎跑鞋一点一点地引入到美国，也是蓝带公司发明了新的系列，让鬼冢虎鞋成为潮流，而如今蓝带公司得到的却是鬼冢虎打算将他们一脚踢开的回报。晚上奈特出去跑了一圈，总算让自己冷静了下来。

第二天上午趁着北见来蓝带公司的见习，奈特和伍德尔打了个配合，把那份文件悄悄地放了回去，奈特装作一切都没有发生过，他们在鲍尔曼的家里面为北见举行了一场盛大的晚宴。然而面对奈特如此精心周到的安排，北见仍然不为所动。

原本奈特还准备说服北见重新考虑和蓝带公司合作，但是北见仍然提出自己不满意蓝带公司的现状，与之前不同的是这一次他提出一个解决方案，那就是收购蓝带公司51%的股权，这样两家公司还能继续合作。奈特当然不会同意将自己苦心经营的公司拱手相让，当他提出反对时，北见的态度非常随意，他根本不在乎是不是会失去蓝带这个合作伙伴，而这时候的蓝带已经被鬼冢虎彻底逼上了绝路。

然而奈特所面临的背叛可不仅仅来自于鬼冢虎公司，他还要应对第一国民银行留下的烂摊子。当奈特第二年将申请贷款的资料上交之后，对接的银行职员告诉他说，第一国民银行不再和蓝带公司进行业务合作了，这对于当时的奈特来说雪上加霜。此时的奈特最迫切需要做的就是为蓝带公司重新找到可靠的合作伙伴。

奈特为此四处寻找机会，托熟人托关系，才勉强拿到一小笔银行贷款，但是这些都不是长久之计，奈特需要从根源解决资金问题。

这个时候之前和奈特有过一面之缘的日商岩井公司找到了他，日商岩井公司的代表告诉奈特说，他们愿意成为蓝带公司的第二贷款提供者。同时他还告诉奈特说，日商岩井前段时间还特意找到鬼冢虎公司，想要继续促成两家公司的生意，却被鬼冢拒绝了。对于日商岩井递出来的橄榄枝，奈特没有马上接受，他需要仔细想一想蓝带公司接下来的发展方向。既然跟鬼冢虎的关系已经达到了撕破脸的局面，那么他需要重点解决的就是尽快找到替代鬼冢虎跑鞋的货源。

奈特想到之前的奥运会上，曾经看到一款来自于墨西哥代加工的阿迪达斯跑鞋，质量不错，于是他动了念头，打算和工厂经理见一面。整个工厂的环境出人意料地好，而且运营状况也非常地好，还有阿迪达斯的备案，这些因素综合在一起，让奈特毫不犹豫地下单订购3000双橄榄球鞋。

合同签订得非常顺利，不过有一个难题摆在奈特的面前，那就是给鞋子贴上什么商标。为了能够跟阿迪达斯和鬼冢虎标志区分开，奈特专门邀请到一位年轻的艺术家来帮自己设计商标，他对于商标只有一个要求，那就是激发人们运动感的标志。最终所有人对着看上去又像运动剪影，又像翅膀的满钩标志非常满意。

除了商标，给品牌取一个朗朗上口的名字也至关重要。虽然当时的蓝带公司规模还不算很大，但也拥有将近50名员工，大家对于名字各抒己见，奈特喜欢“六维”这个名字，而他的员工更喜欢和动物相关的名字，直到工厂开始生产球鞋了，他们还是没有明确到自己的品牌名称。在确定品牌名称的最后一刻，伍德尔给奈特提了个建议，准确来说应该是约翰逊提出的建议，那就是耐克，胜利女神的英文名字。

最终三分钟奈特终于下了决定，也就是从那刻开始，耐克第一次登上了历史的舞台。确定了新的鞋子品牌和商标，同时日商岩井公司也开始慢慢给蓝带公司投入资金，由于之前在鬼冢虎那里吃了亏，奈特对于日商岩井总存着一点戒心，奈特提出自己的原则：日商岩井永远不得收购蓝带公司的股份。对接的代表人欣然同意，并且要求获得蓝带公司的总收入的4%作为回报，同时按照市场利率计算利息，奈特也完全接受。

小结

现在奈特总算是为蓝带公司解决了资金上的后顾之忧。这一次奈特面临了前所未有的危机，一边是鬼冢虎公司背信弃义，一边是银行拒绝提供贷款。尽管奈特因此忙得焦头烂额，但好在他终于力挽狂澜，拯救了危机当中的蓝带公司。

那么明天我们就要跟大家讲一下，自立门户的耐克又是如何打响耐克品牌，成为运动品牌的领军人物。

五、如何保持长远的发展势头

大家好，今天是我们最后一天来阅读《鞋狗》这本书。

昨天我们介绍到了耐克品牌的创始人菲尔·奈特所遇到的近乎毁灭性的打击。一直合作的供应商，鬼冢虎公司想要过河拆桥，抛弃蓝带公司，另外一方面一直合作的国民银行，因为奈特现金流匮乏，拒绝给他继续提供贷款。不过天无绝人之路，奈特终于重新找到了货源，还和营业额高达1000亿美元的日商岩井公司形成了合作关系，濒临险境的蓝带公司就此起死回生。

同时公司不仅拥有了自己的新商标，还拥有了自己的品牌名称，耐克，然而奈特已经花了七年的时间，为鬼冢虎跑鞋造势，让鬼冢虎成功进军了美国市场。再加上原本占美国市场大头的阿迪达斯，冷门品牌耐克想要打响知名度，难度可见一斑。但从今天的耐克的地位来看，创始人菲尔·奈特不仅没有被打败，反而把冷门的品牌越做越大，企业规模也在蓬勃发展。

让品牌蓬勃发展的三个要点

在今天我们会了解到奈特让品牌蓬勃发展的三个要点。

奈特跟日商岩井公司签订了合作协议之后，就经由日商岩井介绍，认识了同样不喜欢北见的索尔，索尔承诺会帮助奈特打败北见和鬼冢虎，而当务之急是找到更多生产耐克的工厂。很快索尔就提供了5家代工厂，不过都在日本，于是奈特再次前往日本进行考察调研，日本南部久留米市的一家工厂，在看过耐克提供的科尔特斯跑鞋后，当天中午就做了一双样品鞋，奈特惊叹于他们的效率。

整个下午都在工厂讲解自己想要的不同运动鞋款式。工厂的管理者认为生产这些样品鞋完全没有问题，周日的时候奈特前往日商岩井公司去验收样品鞋，当看到自己想要的鞋子出现在面前的时候，他整个人都沉浸在满满的自豪感当中。

奈特回到美国就迫不及待地去找鲍尔曼和伍德尔召开会议，在讨论过程当中，他们发现过去的50年时间里，跑鞋的外形没有做出任何形状的改变，鲍尔曼认为有必要改进鞋子底部，让运动员更好地适应全新的跑道。在周末跟妻子享用早餐的时候，妻子使用的华夫饼机器给了鲍尔曼设计灵感。

经历了几次失败之后，鲍尔曼终于成功地做出两块带有华夫饼纹路的橡胶鞋底，他把两块鞋底缝到运动鞋上，试穿的运动员跑得跟兔子一样快。鲍尔曼激动地把这个发现告诉奈特，奈特立刻把最新的华夫底跑鞋样品寄到新的合作厂商，日本橡胶公司，新品华夫饼鞋底还在制作当中，奈特需要尽快地打响耐克的名气。

1972年初的时候，奈特他们参加一年一度的芝加哥美国体育用品联合展，他们在展会上向全世界推销耐克。

虽然在展会当天，日本橡胶公司制作的第一批耐克鞋质量不尽如人意，简直可以算得上是奈特他们卖过的最差的鞋子，但是现场的结果让人意外。不少人听到奈特讲述他们耐克品牌的含义之后，都觉得很有意思，还有不少人因为信任蓝带公司直接下单购买了耐克鞋，耐克鞋成为了那次展览当中的黑马产品。

很快远在日本的北见就知道了耐克鞋的存在，他飞到美国找奈特询问情况，奈特打着官腔并没有如实告知，不死心的北见又前往奈特在洛杉矶的零售店。在店里他发现了堆满耐克的库房，气急败坏的北见回到日本后没多久，就对奈特他们采取了制裁行为，他们直接终止了鬼冢虎和蓝带之前的协议，同时要求奈特赔偿17,000美元，奈特自然不会坐以待毙。

他立刻召开公司会议，把自己的打算告诉了所有人，同时他宣布自己打算从现在开始彻底离开鬼冢虎公司自立门户。

为了加速耐克的市场占有率，奈特他们利用1972年的奥运会给耐克造势。

他们给田径运动员分发试穿耐克鞋，同时还制作了很多印有耐克图案的T恤，他们的努力没有白费。

在马拉松赛场上获得第4、5、6、7名的运动员都穿着耐克鞋，这对耐克来说简直是里程碑式的零的突破。在20世纪70年代，美国运动鞋市场出现了很多新的品牌，除了阿迪达斯、彪马，还有高乐、迪亚多纳等七八种品牌，想让耐克脱颖而出，就必须让顶级运动员穿上耐克鞋，借此打广告。

在雷尼尔国际网球精英赛上，一名叫做纳斯提的运动员穿着耐克鞋，一路过关斩将，刷新了穿着耐克运动员的最好成绩。奈特立刻找到对方的经纪人，以1万美元的代价让对方成为了耐克品牌的第一位代言人。

虽然跟鬼冢虎公司的官司还没有彻底解决，但并不妨碍耐克进入到人们的视线，成为热销产品。奈特公司1973年的销售额比上一年增加了50%，达到了480万美元，而此时的奈特还不能放松，因为公司存在供货周期过长和回款不稳定等问题，如不解决公司也会随时破产。

为了能够提前得到稳定的现金流，奈特设计了一份固定的协议，只要保证提前六个月下单不退款，零售商就能够额外享受7%的折扣。

其实很多零售商担心囤货太多卖不出去，特意观察了一段时间，但奈特他们新推出的篮球鞋已经广受欢迎，著名的凯尔特人队球员保罗还同意试穿这款篮球鞋，此外改良版的两款科尔斯特鞋也成为了畅销的款式，这让零售商们意识到这笔买卖不会吃亏。

少部分零售商签订协议尝到甜头之后，没过多久越来越多的零售商选择加入这个协议，这边耐克鞋卖得风生水起，另外跟鬼冢虎公司纠葛却有点棘手。

两家公司的诉讼是在1974年正式开庭审理。在开庭之前，奈特还不想跟对方彻底撕破脸，提出了一些撤销诉讼的条件，从此大家井水不犯河水，然而这个问题被鬼冢虎公司拒绝，对方表示要打官司到底。

进而奈特觉得自己在法庭上表现得不尽如人意，但北见表现得非常狡猾，最后法庭宣判奈特胜诉，由鲍尔曼创新研发的科尔特斯鞋的所有权成功被蓝带公司拿下。胜诉的一周之后，鬼冢虎公司发来了和解提议，奈特他们总算摆脱了鬼冢虎公司的阴影，彻底和对方划清了界限。

胜诉之后的奈特开始重新将重心放到了耐克的发展上，他一边和新的制鞋厂、商铺合作，开设自己的零售店铺，另外一方面他也在寻找商机，为耐克寻找更多的运动代言人。

尽管在商业上偶尔遇到类似于鬼冢虎公司这样言而无信的人，但是想要将一家公司做大做强，诚信是必不可少的因素。

对于给自己雪中送炭的日商岩井公司，奈特发自内心地表示尊敬和感激。在奈特的付款名单当中，他始终将日商岩井公司排在第一位，哪怕身后还欠了别人一大堆债，只要有一点钱要先还给日商岩井。奈特为了占据市场，公司的工厂和库存都在逐年增加，这导致公司现金流不足，并且奈特公司的增长势头还处于一直加速当中，以至于每次奈特都是掐着最后的还款期限把钱给到银行。

在奈特看来，如果市场需要500万美元的货物，他就不可能只储存300万美元的货物，因此他只能不断地向银行增加贷款申请，但这样的举动在银行看来非常危险。很快银行就采取了行动，当奈特他们好不容易东拼西凑，把100万欠款还给日商岩井，却被告知银行不会再兑现他们任何支票的时候，他们已经被银行踢出局了。

更糟糕的是银行甚至还通知了美国联邦调查局，说奈特他们涉嫌欺诈，对于奈特来说最坏的结局就是自己可能要进监狱，而唯一能够抓住的救命稻草就是日商岩井公司。奈特告知了欠款的事情，并且向对方请求再借100万以应对眼下的困局。

在日商岩井公司核对公司财务报表的时候，奈特诚实地告知他们，此前自己私自动用25万美元采购款的事情，远比这笔款项用于采购跑鞋要多，但他拿着这笔钱去投资了新工厂。虽然这个信息让日商岩井公司难以消化，但由于奈特的坦诚，最终日商岩井公司选择原谅奈特曾经的欺瞒行为。

奈特带着日商岩井公司代表再次来到银行处理欠款问题，日商岩井公司毫不犹豫地站在了奈特这一边，他们当场结清奈特所欠的欠款，而奈特再也不会面临任何来自联邦调查局的麻烦。诚实守信的奈特最终赢得了日商岩井这样一个优秀的伙伴，公司也顺利地渡过了这次危机。

现在摆在奈特面前的问题是，他打算让自己的公司朝着什么样的方向发展，奈特发现耐克华夫鞋正逐步地获得大众的青睐。

由于鞋子穿着舒适，外观吸引眼球，越来越多的人选择购买他的耐克华夫鞋。在1976年的时候，耐克突然想到除了运动场，人们在日常生活当中也可以穿着这样的鞋，于是奈特让工厂专门生产蓝色的华夫鞋，用来搭配日常穿着的牛仔裤，这个想法让耐克华夫鞋彻底发生了变化。

华夫鞋开始供不应求，各路零售商求着奈特购买华夫鞋，奈特索性趁热打铁，把蓝带公司正式更名为耐克。

为了让耐克品牌保持增长活力，奈特他们需要更多的厂家加入制造耐克鞋的大军。

在1976年的时候，奈特在中国台湾以及菲律宾挑选合适的工厂，为迎接大量的耐克订单做准备。在1976年的奥运会选拔赛上，获得田径比赛前三名的都是耐克的品牌代言人，比赛当天穿的也都是耐克的运动鞋。

耐克正式在耐克门店外搭起帐篷，分发耐克T恤，耐克品牌形象已经融入到比赛当中，运动员穿着耐克参加比赛，大街小巷的人们也开始讨论耐克，耐克的名气借助奥运会比赛一炮而红，然而这对于精益求精的“鞋狗”们来说只是冰山一角。

1977年，前美国航空拉萨工程师找到奈特，说自己发明了一款气垫，能够让人在奔跑当中有腾空的感觉。奈特亲自穿着这双鞋跑了10公里，回来以后立刻带着主创团队和这位拉萨工程师开会，奈特他们敏感地意识到了气垫鞋的巨大潜能，经过一番讨价还价，最终这位工程师被邀请加入团队，共同改进气垫鞋。

在研发气垫鞋的过程当中，奈特他们也在加紧研发其他的新款跑鞋，有一次他们在一款跑鞋当中加入了12种创意，还加入了气垫，原本希望成为销售黑马，最终却被客户纷纷退货。经过检测之后发现原来设计当中有一个致命的缺陷，图纸油漆的金属碎片和鞋面摩擦会损坏鞋子的纤维。随后奈特他们回归到跑鞋本质，不再采用浮夸的设计。

耐克气垫鞋的研发非常顺利，他们当时找到了不太出名的乔丹作为气垫鞋的代言人，并且将这款鞋命名为乔丹气垫鞋，乔丹气垫鞋，将耐克的品牌系列又拉上了一个更高的层次。

在有惊无险地度过一道又一道难关之后，奈特和他的耐克帝国终于在历史的舞台上站住了脚跟，除了美国市场，在1979年的时候，他找到了中国专家张大卫开始把耐克品牌打响到中国。

1980年的时候，耐克成为了首家在中国做生意的美国鞋商。

四年之后的洛杉矶奥运会，中国代表队穿着耐克的运动装备出现在了奥运会上。耐克公司1980年正式上市，标志着一个新的时代开始。

对于奈特来说，耐克不再是一个鞋的品牌，而是一个有生命力的存在。不仅仅是他创造了耐克，耐克也在改变他的生活。

小结

以上就是《鞋狗》这本书的所有内容。

耐克创始人的亲笔自传我们就读到这了，在这本书当中，奈特分享了自己从无到有建立耐克帝国的经验，相信会让大家产生一些启发。

大家好，今天是我们最后一天来阅读《鞋狗》这本书。

昨天我们介绍到了耐克品牌的创始人菲尔·奈特所遇到的近乎毁灭性的打击。一直合作的供应商，鬼冢虎公司想要过河拆桥，抛弃蓝带公司，另外一方面一直合作的国民银行，因为奈特现金流匮乏，拒绝给他继续提供贷款。不过天无绝人之路，奈特终于重新找到了货源，还和营业额高达1000亿美元的日商岩井公司形成了合作关系，濒临险境的蓝带公司就此起死回生。

同时公司不仅拥有了自己的新商标，还拥有了自己的品牌名称，耐克，然而奈特已经花了七年的时间，为鬼冢虎跑鞋造势，让鬼冢虎成功进军了美国市场。再加上原本占美国市场大头的阿迪达斯，冷门品牌耐克想要打响知名度，难度可见一斑。但从今天的耐克的地位来看，创始人菲尔·奈特不仅没有被打败，反而把冷门的品牌越做越大，企业规模也在蓬勃发展。

让品牌蓬勃发展的三个要点

在今天我们会了解到奈特让品牌蓬勃发展的三个要点。

奈特跟日商岩井公司签订了合作协议之后，就经由日商岩井介绍，认识了同样不喜欢北见的索尔，索尔承诺会帮助奈特打败北见和鬼冢虎，而当务之急是找到更多生产耐克的工厂。很快索尔就提供了5家代工厂，不过都在日本，于是奈特再次前往日本进行考察调研，日本南部久留米市的一家工厂，在看过耐克提供的科尔特斯跑鞋后，当天中午就做了一双样品鞋，奈特惊叹于他们的效率。

整个下午都在工厂讲解自己想要的不同运动鞋款式。工厂的管理者认为生产这些样品鞋完全没有问题，周日的时候奈特前往日商岩井公司去验收样品鞋，当看到自己想要的鞋子出现在面前的时候，他整个人都沉浸在满满的自豪感当中。

奈特回到美国就迫不及待地去找鲍尔曼和伍德尔召开会议，在讨论过程当中，他们发现过去的50年时间里，跑鞋的外形没有做出任何形状的改变，鲍尔曼认为有必要改进鞋子底部，让运动员更好地适应全新的跑道。在周末跟妻子享用早餐的时候，妻子使用的华夫饼机器给了鲍尔曼设计灵感。

经历了几次失败之后，鲍尔曼终于成功地做出两块带有华夫饼纹路的橡胶鞋底，他把两块鞋底缝到运动鞋上，试穿的运动员跑得跟兔子一样快。鲍尔曼激动地把这个发现告诉奈特，奈特立刻把最新的华夫底跑鞋样品寄到新的合作厂商，日本橡胶公司，新品华夫饼鞋底还在制作当中，奈特需要尽快地打响耐克的名气。

1972年初的时候，奈特他们参加一年一度的芝加哥美国体育用品联合展，他们在展会上向全世界推销耐克。

虽然在展会当天，日本橡胶公司制作的第一批耐克鞋质量不尽如人意，简直可以算得上是奈特他们卖过的最差的鞋子，但是现场的结果让人意外。不少人听到奈特讲述他们耐克品牌的含义之后，都觉得很有意思，还有不少人因为信任蓝带公司直接下单购买了耐克鞋，耐克鞋成为了那次展览当中的黑马产品。

很快远在日本的北见就知道了耐克鞋的存在，他飞到美国找奈特询问情况，奈特打着官腔并没有如实告知，不死心的北见又前往奈特在洛杉矶的零售店。在店里他发现了堆满耐克的库房，气急败坏的北见回到日本后没多久，就对奈特他们采取了制裁行为，他们直接终止了鬼冢虎和蓝带之前的协议，同时要求奈特赔偿17,000美元，奈特自然不会坐以待毙。

他立刻召开公司会议，把自己的打算告诉了所有人，同时他宣布自己打算从现在开始彻底离开鬼冢虎公司自立门户。

为了加速耐克的市场占有率，奈特他们利用1972年的奥运会给耐克造势。

他们给田径运动员分发试穿耐克鞋，同时还制作了很多印有耐克图案的T恤，他们的努力没有白费。

在马拉松赛场上获得第4、5、6、7名的运动员都穿着耐克鞋，这对耐克来说简直是里程碑式的零的突破。在20世纪70年代，美国运动鞋市场出现了很多新的品牌，除了阿迪达斯、彪马，还有高乐、迪亚多纳等七八种品牌，想让耐克脱颖而出，就必须让顶级运动员穿上耐克鞋，借此打广告。

在雷尼尔国际网球精英赛上，一名叫做纳斯提的运动员穿着耐克鞋，一路过关斩将，刷新了穿着耐克运动员的最好成绩。奈特立刻找到对方的经纪人，以1万美元的代价让对方成为了耐克品牌的第一位代言人。

虽然跟鬼冢虎公司的官司还没有彻底解决，但并不妨碍耐克进入到人们的视线，成为热销产品。奈特公司1973年的销售额比上一年增加了50%，达到了480万美元，而此时的奈特还不能放松，因为公司存在供货周期过长和回款不稳定等问题，如不解决公司也会随时破产。

为了能够提前得到稳定的现金流，奈特设计了一份固定的协议，只要保证提前六个月下单不退款，零售商就能够额外享受7%的折扣。

其实很多零售商担心囤货太多卖不出去，特意观察了一段时间，但奈特他们新推出的篮球鞋已经广受欢迎，著名的凯尔特人队球员保罗还同意试穿这款篮球鞋，此外改良版的两款科尔斯特鞋也成为了畅销的款式，这让零售商们意识到这笔买卖不会吃亏。

少部分零售商签订协议尝到甜头之后，没过多久越来越多的零售商选择加入这个协议，这边耐克鞋卖得风生水起，另外跟鬼冢虎公司纠葛却有点棘手。

两家公司的诉讼是在1974年正式开庭审理。在开庭之前，奈特还不想跟对方彻底撕破脸，提出了一些撤销诉讼的条件，从此大家井水不犯河水，然而这个问题被鬼冢虎公司拒绝，对方表示要打官司到底。

进而奈特觉得自己在法庭上表现得不尽如人意，但北见表现得非常狡猾，最后法庭宣判奈特胜诉，由鲍尔曼创新研发的科尔特斯鞋的所有权成功被蓝带公司拿下。胜诉的一周之后，鬼冢虎公司发来了和解提议，奈特他们总算摆脱了鬼冢虎公司的阴影，彻底和对方划清了界限。

胜诉之后的奈特开始重新将重心放到了耐克的发展上，他一边和新的制鞋厂、商铺合作，开设自己的零售店铺，另外一方面他也在寻找商机，为耐克寻找更多的运动代言人。

尽管在商业上偶尔遇到类似于鬼冢虎公司这样言而无信的人，但是想要将一家公司做大做强，诚信是必不可少的因素。

对于给自己雪中送炭的日商岩井公司，奈特发自内心地表示尊敬和感激。在奈特的付款名单当中，他始终将日商岩井公司排在第一位，哪怕身后还欠了别人一大堆债，只要有一点钱要先还给日商岩井。奈特为了占据市场，公司的工厂和库存都在逐年增加，这导致公司现金流不足，并且奈特公司的增长势头还处于一直加速当中，以至于每次奈特都是掐着最后的还款期限把钱给到银行。

在奈特看来，如果市场需要500万美元的货物，他就不可能只储存300万美元的货物，因此他只能不断地向银行增加贷款申请，但这样的举动在银行看来非常危险。很快银行就采取了行动，当奈特他们好不容易东拼西凑，把100万欠款还给日商岩井，却被告知银行不会再兑现他们任何支票的时候，他们已经被银行踢出局了。

更糟糕的是银行甚至还通知了美国联邦调查局，说奈特他们涉嫌欺诈，对于奈特来说最坏的结局就是自己可能要进监狱，而唯一能够抓住的救命稻草就是日商岩井公司。奈特告知了欠款的事情，并且向对方请求再借100万以应对眼下的困局。

在日商岩井公司核对公司财务报表的时候，奈特诚实地告知他们，此前自己私自动用25万美元采购款的事情，远比这笔款项用于采购跑鞋要多，但他拿着这笔钱去投资了新工厂。虽然这个信息让日商岩井公司难以消化，但由于奈特的坦诚，最终日商岩井公司选择原谅奈特曾经的欺瞒行为。

奈特带着日商岩井公司代表再次来到银行处理欠款问题，日商岩井公司毫不犹豫地站在了奈特这一边，他们当场结清奈特所欠的欠款，而奈特再也不会面临任何来自联邦调查局的麻烦。诚实守信的奈特最终赢得了日商岩井这样一个优秀的伙伴，公司也顺利地渡过了这次危机。

现在摆在奈特面前的问题是，他打算让自己的公司朝着什么样的方向发展，奈特发现耐克华夫鞋正逐步地获得大众的青睐。

由于鞋子穿着舒适，外观吸引眼球，越来越多的人选择购买他的耐克华夫鞋。在1976年的时候，耐克突然想到除了运动场，人们在日常生活当中也可以穿着这样的鞋，于是奈特让工厂专门生产蓝色的华夫鞋，用来搭配日常穿着的牛仔裤，这个想法让耐克华夫鞋彻底发生了变化。

华夫鞋开始供不应求，各路零售商求着奈特购买华夫鞋，奈特索性趁热打铁，把蓝带公司正式更名为耐克。

为了让耐克品牌保持增长活力，奈特他们需要更多的厂家加入制造耐克鞋的大军。

在1976年的时候，奈特在中国台湾以及菲律宾挑选合适的工厂，为迎接大量的耐克订单做准备。在1976年的奥运会选拔赛上，获得田径比赛前三名的都是耐克的品牌代言人，比赛当天穿的也都是耐克的运动鞋。

耐克正式在耐克门店外搭起帐篷，分发耐克T恤，耐克品牌形象已经融入到比赛当中，运动员穿着耐克参加比赛，大街小巷的人们也开始讨论耐克，耐克的名气借助奥运会比赛一炮而红，然而这对于精益求精的“鞋狗”们来说只是冰山一角。

1977年，前美国航空拉萨工程师找到奈特，说自己发明了一款气垫，能够让人在奔跑当中有腾空的感觉。奈特亲自穿着这双鞋跑了10公里，回来以后立刻带着主创团队和这位拉萨工程师开会，奈特他们敏感地意识到了气垫鞋的巨大潜能，经过一番讨价还价，最终这位工程师被邀请加入团队，共同改进气垫鞋。

在研发气垫鞋的过程当中，奈特他们也在加紧研发其他的新款跑鞋，有一次他们在一款跑鞋当中加入了12种创意，还加入了气垫，原本希望成为销售黑马，最终却被客户纷纷退货。经过检测之后发现原来设计当中有一个致命的缺陷，图纸油漆的金属碎片和鞋面摩擦会损坏鞋子的纤维。随后奈特他们回归到跑鞋本质，不再采用浮夸的设计。

耐克气垫鞋的研发非常顺利，他们当时找到了不太出名的乔丹作为气垫鞋的代言人，并且将这款鞋命名为乔丹气垫鞋，乔丹气垫鞋，将耐克的品牌系列又拉上了一个更高的层次。

在有惊无险地度过一道又一道难关之后，奈特和他的耐克帝国终于在历史的舞台上站住了脚跟，除了美国市场，在1979年的时候，他找到了中国专家张大卫开始把耐克品牌打响到中国。

1980年的时候，耐克成为了首家在中国做生意的美国鞋商。

四年之后的洛杉矶奥运会，中国代表队穿着耐克的运动装备出现在了奥运会上。耐克公司1980年正式上市，标志着一个新的时代开始。

对于奈特来说，耐克不再是一个鞋的品牌，而是一个有生命力的存在。不仅仅是他创造了耐克，耐克也在改变他的生活。

小结

以上就是《鞋狗》这本书的所有内容。

耐克创始人的亲笔自传我们就读到这了，在这本书当中，奈特分享了自己从无到有建立耐克帝国的经验，相信会让大家产生一些启发。

分享给大家一句话:

渔夫在出海前并不知道鱼在哪里，可是他们还是选择了出发，因为他们相信自己会满载而归。

我是双平，最后祝大家早日发财。