如何挖掘客户的需求。
挖掘客户需求的故事。一个老太太买李子，大妈我这个李子昨天才买的，大妈这个好得很好得很。大妈看看李子，嘴巴撇一撇走了不买，一步之遥到第二个小贩也是卖李子。大妈买李子有酸的和甜的，你喜欢吃哪个回味？我想买酸一点的，大妈酸的也分非常酸和普通酸，你买哪个？我想买最酸的。大妈这个就是最酸的，你吃一个看看它对不对味？
一吃好酸好酸，大妈怎么样到味到味？大妈要不要称一点，好称两斤称两斤，你看这第二个小贩就成功了。这个老太太把李子提走了，到第三个水果面前，"第三个小贩已经看到这个老太太已经买过李子了，有没有得到满足？"其实总体而言，她的需求可能得到满足了，或者是至少部分得到满足了对吗？"那作为第三个小贩，你只有一个工作，就是扩大她的需求，或再去挖掘她，有另外的需求对吗？记住这个时候你只有学会，找到她需求背后的动机，你才可以扩大她的需求。
第三个小贩说大妈买李子，大妈买李子给谁吃的？给我儿媳妇吃的。给儿媳妇吃的那怎么搞的？怀孕了快生小孩了，大妈恭喜你，眼看要抱一个又白又胖的，大孙子了，这个恭喜呀恭喜恭喜！大妈你知道她们现在一个人吃两人饭，你知道她跟小孩最需要什么东西吗？
大妈我告诉你，人家专家说，小孩子要多吃一些维生素，多吃水果，这小孩将来那长的是又白又胖眼睛水汪汪，那可喜人了大妈。大妈你知道哪种水果含维生素最高，不知道呢？人家专家说了，这个猕猴桃，据听说猕猴桃吃得越多，将来搞不准，还能搞个双胞胎呢？第三个小贩反复去讲，最后老太太买了猕猴桃，请问第一个小贩他是什么样的业务员？
所以第一个人他是在不断地讲，这是叫产品的解说员。第二个人懂得通过发问，了解她的表面需求，满足她对吗？所以他是个专业的，不仅能够了解她的需求，了解需求背后的什么。大家不要忘了，老太太买李子给谁吃的，给儿媳妇吃的吗？对很多女同志应该有经验，她其实是买给那个没出生的孙子吃的。老太太真正关心的是什么？你看人家怎么说的。大妈一个人吃两个人饭，那个孙子又白又胖，那个眼睛水汪汪有没有，你看他有这样说吗？
老太太这个怀孕的妇女，要多吃维生素，你的儿媳妇身体越来越好，她的皮肤越来越白，然后她的身材越来越苗条，那孙子不就搞没了。很多时候你发现他的讲解词并没有对儿媳妇打，而是对哪个打了？不断对孙子打，其实他非常清楚知道，老太太哪舒服哪痒痒，哪儿需要挠一挠。听懂了，高手必须看透她的内心世界。
所以第三个小贩不断去了解顾客需求背后的真正动机，是孙子健康对吗？孙子要想健康，除了吃李子之外还要吃什么？可以吃很多的东西，你卖西瓜的说西瓜，你卖猕猴桃你说猕猴桃，卖牛奶就说牛奶，反正孙子的健康，和牛奶可以挂钩对吗？可以和梨子桃西瓜都可以挂钩什么意思？只有了解顾客需求背后的真正动机，你才可以把他的需求扩大。
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